几乎每个销售专业人士都知道电影《拜金一族》中的一句话“永远在成交”。这句话在销售开发代表 (SDR) 中尤其流行，他们除了通常是任何潜在销售的第一个接触点之外，还每天都要面对拒绝，负责主动联系，处理繁琐的行政工作，并定期与营销团队合作，同时还要处理多个账户和机会。
因此，可以说，做销售员并不容易，尤其是当你考虑到需要多达八个接触点（电话、电子邮件或面对面交谈）才能收到潜在客户的回复，更不用说达成交易了。由于销售团队负责B2B 软件即服务 (SaaS) 公司30% 至 45% 的销售渠道，因此从事销售工作，特别是销售经理，是全国压力最大的工作之一，这并不奇怪。它具有挑战性、要求很高，并且主要满足了公司整体成功和盈利能力的最高期望。
幸运的是，我们列出了五种方法，可以同时减轻这些期望对您的销售团队的影响并提高您的整体销售业绩。
先考虑潜在客户的日程安排，而不是你自己的
毫无疑问，对于任何销售代表来说，最困难的 truemoney 数据库 任务之一就是知道何时进行推广。早上还是下午？一周开始还是结束？一旦你知道何时进行推广，你应该多久跟进一次？一周一次？一个月一次？
尽管拓展活动始终应取决于您的具体业务、行业和理想客户资料 (ICP)，但以下是何时进行拓展以获得与潜在客户建立联系的最佳机会的一般范围：
周四和周五
每个月最后几个工作日（最好是 28 日至 31 日）
如果您尝试通过电话与潜在客户交谈，请在当地时间下午 3 点或更晚的时间。如果您尝试通过电子邮件联系，请在该小时前或后五分钟点击发送。
距离上一次接触点间隔三到四天，除非这是第一次跟进。第一次和第二次接触点应间隔两周。
想想看：虽然早上我们的注意
力最集中，但这种高能量主要集中在我们自己的电话、项目和截止日期上——而不是听供应商试图向我们推销东西，无论它有多么令人印象深刻。通过先考虑潜在客户的日程安排，然后再考虑您自己的日程安排，您将更有可能在他们一天快结束时有更多的时间时抓住他们，从而为您提供进行推销所需的时间和注意力。
所以你做到了，你创造了第一个接触点！坚持住，最好等两周再联系他们。这样，你尊重他们的时间，让他们有机会查看你的产品资料。你希望他们希望你的产品能让他们的生活更轻松、更精简、更有利可图。你不想让他们觉得你在努力实现本季度的销售业绩目标。坚持不懈但要有耐心，通过视频电子邮件和赠送礼物来多样化你的推广方式，一个月内最多有八个接触点，这是你收到回复的最佳机会。
最后，个性化您的消息传递以提高参与度和转化率，并将数据科学模型（如 Sales Insights）应用于您的营销和销售策略。通过这样做，您可以根据参与度数据对帐户进行优先排序，以揭示帐户何时与您的网站和广告进行互动，而不是盲目猜测哪些帐户可能准备好谈论您提供的内容。
销售解决方案，而不是产品
要真正与潜在客户建立难忘的联系，您需要关注您的产品能为他们做什么——它如何解决他们的问题和痛点——而不是它的功能，例如它的功能和计划选项。毕竟，在一个以研究为导向的客户和不断增长的购买委员会的世界里，现代卖家现在更多地被视为战略顾问，而不是销售代表。
如果不符合潜在客户的需求，即使是世界上最好、最具成本效益的产品，对潜在客户来说也是无用的。因此，在第一次联系他们之前，请对他们的公司进行一些研究（我们将在下一点中深入探讨），特别是他们的困难和挑战，以及他们的竞争对手目前正在做什么。如果您的产品可以帮助弥补他们日常运营中的特定差距和/或使他们在竞争中脱颖而出，请在与他们联系时谈及这一点。通过将您的信息从试图向他们销售的东西转变为试图为他们提升的东西，您将有效地让您的产品完全围绕潜在客户。
3. 利用账户层面的洞察和转变
在决定联系哪些账户时，你应该研究相关前景。问自己以下两个问题：
1）我们为什么要接触这个特定的潜在客户？
2） 这次特定的外展活动与潜在客户有何关联？
然后，一旦你知道了为什么要联系这些最合适的客户，继续研究以找出最佳时间和方法。他们在招人吗？获得额外资金？在新的领导下？当一家公司进行重大内部变革时，你可以假设他们即将采用新产品和服务。
为了帮助进行这项特定研究
请考虑RollWorks 的客户新闻等功能，该功能可帮助 5 个最佳营销播客 根据与财务绩效、组织结构以及最新产品或合作伙伴关系发布相关的新闻来管理客户。客户新闻可让销售团队发现客户级别的见解和变化，帮助确定客户联系的优先级，并更好地了解客户行为如何影响客户获取和留存。
虽然您应该始终关注最有可能成交并盈利的最佳账户，但您还应该考虑哪些账户可以逐年持续盈利。这些账户可能会扩大和更新，有潜力成为品牌拥护者，并能够与您的组织建立基于信任和全渠道客户体验的牢固的供应商/客户关系。
4. 适应账户和市场变化
让我们面对现实，帐户的财务绩效、组织结构和发布可能会迅速发生变化，迫使您迅速采取行动以保持竞争力并留住客户忠诚度。事实上，根据Salesforce 的《互联客户状况》报告，经过多年的在线参与度增加和经济不确定性，73% 的客户已经开始期望公司能够理解并满足他们的独特需求，而不仅仅是感激他们感到被照顾的时刻。
在超越“典型”客户旅程的情况下保持适应性的一种方法是永远锁定和加载不同的方案——这些方案既可以针对进入新市场、在全公司范围内实施新的自动化系统或大幅削减年度预算的账户进行指导，也可以针对这些账户进行指导。
您还可以在整个客户旅程
中始终如一地提供个性化、相关的基于帐 电话列表论坛 户的体验，从而在不断变化的市场中保持敏捷 – 使用意图和参与信号来预测、满足和超越帐户需求，甚至在帐户需求实现之前。
4. 衡量并采取行动
预测潜在客户需求的最简单方法之一是衡量和了解他们与您的产品和服务的互动。如果潜在客户多次打开您的电子邮件，请不要等待。拿起电话给他们打电话，无论您的推广计划如何。如果潜在客户正在采取行动，请采取相同行动。最重要的是，请记住根据每次跟踪的互动更改和更新您的电子邮件消息、脚本和其他渠道接触。当营销和销售团队保持一致时，在第一次接触点出现之前，跟进会更容易、更有影响力。
虽然销售是一项具有挑战性的职业，但它也可以带来回报，尤其是当你所有的努力都以一个最终成交的机会获得巨大回报时。希望这五个技巧可以让冷门推广变得更有趣、压力更小。