销售漏斗完整指南：从理论到实践
读完本材料即可了解：
- 什么是销售漏斗以及为什么经理和高管需要它。
- 如何分析漏斗并消除薄弱环节。
- 销售漏斗包括哪些阶段？
- 如何在实践中使用销售漏斗：示例和计算。
1.什么是销售漏斗？
销售漏斗是一个模型，显示客户从第一次与经理联系到达成交易的整个过程。它反映了整个销售周期：从推销电话到签订合同。 “漏斗”这 阿曼电话号码库 个名字是因为每个阶段的客户数量都会减少——并不是每个人都能到达决赛。示例：如果经理拨打了 100 个电话，则这是渠道的顶部。其中，只有 10 家客户收到商业建议书（中），只有 2 家客户签署了合同（下）。
2. 为什么需要销售漏斗？
漏斗不仅仅是一份报告，更是一种分析和管理工具：
- 对于管理者来说：这有助于了解客户“流失”的地方以及可以改进的地方。
- 对于管理者：可以评估一个部门或特定员工的绩效。
示例：一位经理打了 100 个电话，发送了 10 份商业提案，但没有签署一份合同。这是一个用于分析的信号：
- 为什么CP这么少？问题出在客户的动机上，还是出在经理本人身上？
- 为什么十个CP都没有达成交易？报价不好？ “压力”不够？
结论：漏斗可以让您快速识别并消除弱点，防止销售额下降。
3. 如何分析销售漏斗？
分析需要可以通过以下方式进行比较的数据：
- 不同时期。
- 各种经理。
- 每个阶段的转化。
分析示例： 上个月，经理打了 100 个电话，发送了 30 个 CP，完成了 5 笔交易。这个月他只打了20个电话，发了2个CP，却承诺了10份合同。他可能指望的是“旧”指挥所。但如果工作量不增加，下个月就会大幅下降。 对于管理者来说，重要的是：
- 监控每个阶段的动态。
- 如果工作量减少，则扩大漏斗顶部。
- 将漏斗阶段分成更小的阶段，以更准确地识别问题。
4. 销售漏斗包括哪些阶段？
处理推销电话的经理的简单漏斗示例：
- 数据库中的客户– 已找到联系人并将其输入到 CRM 中。
- 销售与客户成功交接模板 已确定——决策者（DM）的数据已明确。
- 收到的信息– 决策者提供了准备提案所需的数据。
- 计划召开会议– 决策者同意，但会议尚未确定。
- 会议已确认– 已收到明确同意。
- 会议召开了——会议举行了。
可以跳过或重复步骤。例如，经理绕过几个阶段立即联系决策者。
5. 如何计算漏斗指标？
转化率显示了从一个阶段转移到下一阶段的客户百分比。 例子：
- 在 100 个电话中，收集了 73 个案例中决策者的数据，转化率为 73%。
- 在 73 名决策者中，有 10 人同意参加会议，转化率为 13%。
- 事实上，召开了 7 次会议——总转化率为 7%。
6. 在实践中使用漏斗
在实践中，客户不断地被添 电子邮件列表 加到漏斗中，并且每个客户仅处于一个阶段。为了方便起见，请使用显示当前图片的操作漏斗。示例：经理将客户输入数据库，找到决策者并立即安排会议。运营漏斗将仅在“已安排的会议”阶段反映客户。为了预测和计算转化，运营漏斗被转变为经典漏斗，其中考虑了所有过去的阶段。
7、如何让漏斗发挥作用？
- 最佳阶段数为 7-12。
- 定期分析转化并改善瓶颈。
- 使用漏斗不仅可以作为分析工具，还可以作为管理工具。
如果您有任何疑问，我们将很乐意帮助您建立您的销售渠道并开展系统化销售，