为成功的销售潜在客户挖掘序列奠定基础听起来比实际要难。
当然，这需要研究、一些调整和大量测试，但这不是浪费时间——这是花在更多地了解理想潜在客户上的时间。这些推广尝试和初步对话可能不会促成销售，但每一次都会教给你一些东西，让你在下一次成为更强大的销售人员。
如果您已准备好投入工作，电子邮件排序 让我们开始了解如何制定推广策略和构建推广序列。
为什么您需要使用多种渠道进行推广
把所有的鸡蛋放在一个篮子里是一种高风险的策略。
假设您通过 LinkedIn InMail 进行所有的冷推广。LinkedIn 是微软的全资子公司。如果微软决定改变 InMail 的运营方式，或者完全取消它，会发生什么？这不太可能，但这意味着你在一夜之间失去了产生潜在客户的唯一手段。
多样化您的推广是一种更明智的方法
拥有多种选择可以让你缓解特定渠道的业绩下滑——如果某个月你很难通过电话推销获得潜在客户，那么你的电子邮件推销可以弥补这一不足。
多渠道销售推广方法还有其他好处。首先，尝试多种渠道有助于你最大化投资回报率。如果你发现电话推销和电子邮件相结合可以带来最佳效果，那么你可以多做这种尝试。
此外，每个人都有自己喜欢的沟通渠道。日本电话号码库 通过利用尽可能多的渠道，你可以增加与潜在客户产生共鸣的机会。
多渠道方法也让你更加引人注目。如果潜在客户不在办公室，你可能无法通过电话联系到他们——但他们可能仍可以通过电子邮件或 LinkedIn 联系到。
了解推广序列的目标
不到五分之一的销售人员认为他们咄咄逼人。不幸的是，潜在客户并不同意，50% 的人认为销售人员咄咄逼人。
这告诉我们，很多销售人员都急于达成交易
通常，这是因为您根本误解了您应该通过销售推广实现什么目标。
当然，您最终希望向您正在交谈的潜在客户销售一些东西。否则，您一开始就不会联系他们。但销售不应该是您的直接目标。
相反，它应该是将您的潜在客户转移到您流程的下一步，电子邮件排序 无论是后续电话、面对面会议还是产品演示。
每个推广渠道的优势和劣势
每个推广渠道都有自己独特的特点，没有一个渠道比其他渠道更好。相反，不同的渠道可以在不同的时间、不同的场景和不同类型的潜在客户中发挥作用。
当您构建多渠道销售推广序列时，了解每个单独渠道的优势和劣势至关重要。
电子邮件推广序列的优缺点
可扩展性
优点：电子邮件易于扩展
电子邮件作为推广渠道广受欢迎的一个重要原因是其可扩展性。一封电子邮件就可以联系到几十人、几百人甚至几千人——尽管你可能不应该以这种方式进行冷电子邮件推广，因为它不会个性化。
缺点：每个人都在这样做，这让它更难脱颖而出
不幸的是，你并不是唯一一个意识到电子邮件是一种有效的推广渠道的人。到 2024 年，预计平均每个人每天将收到 333 封商业和消费者电子邮件。这需要消除很多干扰。
细分
优点：细分可让你有效地个性化冷电子邮件
个性化对于销售推广活动的成功至关重要。事实上，销售外包：困难与前景 具有个性化主题行的电子邮件被打开的可能性要高出 26%。
细分是有效个性化的关键。如果您不按兴趣、职位或行业（或其他标准）细分潜在客户名单，那么您根本无法大规模发送个性化通信。因此，细分电子邮件活动可推动收入增长高达 760%，这并不奇怪。
缺点：细分不会为您建立潜在客户名单
当然，只有当您拥有足够大的潜在客户名单时，细分才会有效。如果您只有少数姓名和电子邮件地址，细分不会产生结果。
此外，您的潜在客户名单需要具有广泛的特征，例如“中小企业”和“企业”。否则，要有效地接触每个群体将过于耗费人力。
外展序列中冷呼叫的优缺点
一对一沟通
优点：冷呼叫可能很有效，因为您直接与潜在客户交谈
电话通常是两个人之间的事。这是一个显而易见的观点，电子邮件排序 但它很重要，因为冷呼叫的一对一性质是关键的
差异化因素帮助您立即克服异议
事实上，根据卖家的说法，使用电话代表了五种最有效的潜在客户挖掘策略中的三种：
给现有客户打电话：51%
给过去的客户打电话：37%
在活动中发言：32%
发送一对一定制电子邮件：31%
给新联系人打电话：27%
缺点：冷呼叫的可扩展性不强
另一方面，由于每次对话都是一对一的，因此很难扩展冷呼叫。ws 号码 您可以找到效率，简化销售脚本并指导您的销售代表，但在某些时候，拨打更多电话的唯一方法是雇用更多销售人员。
在推广序列中使用 LinkedIn 消息传递的优缺点
响应率
优点：LinkedIn InMail 具有出色的响应率
根据 LinkedIn 的说法，当比较内容完全相同的 InMail 和电子邮件时，InMail 在从潜在客户那里获得响应方面的命中率高出 300%。
换句话说，如果您针对的是单个潜在客户，那么通过 InMail 联系他们比通过电子邮件联系他们更有可能获得响应。
缺点：它的可扩展性远低于电子邮件
但是，这些响应率是有代价的。
InMail 注重质量而非数量，这意味着它根本不适合大规模冷推广。事实上，通过 InMail 接触 100 条线索至少需要花费 830 美元：
30 美元购买 Sales Navigator 许可证和 20 个 InMail 积分
800 美元购买额外的 80 个积分，每个积分 10 美元
除非每个线索对您来说都价值不菲，否则这种方法并不划算。
即时联系
优点：一旦您确定了潜在客户，就无需追踪他们的电子邮件地址
InMail 的妙处在于其简单性。一旦您找到潜在客户，您可以直接与他们联系，或立即向他们发送 InMail 消息。如果您使用 Sales Navigator，则尤其简单 – 您无需离开 LinkedIn 环境即可识别和联系潜在客户。
缺点：感觉更具侵扰性
也许是因为我们已经习惯了每天接收如此大量的电子邮件，我们的电子邮件收件箱感觉不像是一个高度私人的空间。
收到一封冷冰冰的电子邮件似乎并不具有侵犯性，但如果一个我们不认识的人给我们发直接信息，那就可能具有侵犯性。LinkedIn 是一个商业网络平台，但这种侵犯感仍然存在。
“基线”推广顺序
说清楚一点，你必须付出代价。你必须打电话、发送电子邮件，并坚持不懈地跟进。这可能很难，但这就是你来这里的原因。勘探和销售都是忙碌和辛苦的，拼凑出一个出色的销售勘探顺序也不例外。
话虽如此，我们都必须从某个地方开始。这是一个基线的“千篇一律”销售顺序，许多销售代表使用了一些变体：
第 1 天 – 拨打第一个电话
留下一个模糊的语音邮件，写上你的名字和电话号码，请求潜在客户在方便的时候回电，如果他们没有接听。
第 2 天 – 发送电子邮件
分享令人惊讶的统计数据、相关案例研究、文章或其他他们可能认为有用的内容。
第 5 天 – 再次致电
如果他们没有接听，请再留言一次。
第 6 天 – 再次发送电子邮件
不要提及过去联系的尝试，只需分享更多有用的内容或信息。
第 11 天 – 再次致电
如果他们没有接听，请再次留言。
第 12 天 – 再次发送电子邮件
继续分享有用的内容并尝试成为他们的资源
这可能会持续一段时间，具体取决于您的毅力。平均需要 6 到 8 次接触才能产生可行的销售线索，因此如果您只需要输入活动数字，上述顺序并不是一个糟糕的开始方式。但它也没有什么本质上特别或独特的。它不是针对特定行业、公司规模或任何其他因素进行个性化的。
如果您想跳过“千篇一律”的做法，将您的潜在客户挖掘提升到一个新的水平，您需要自定义您的序列。
三步序列
Mailshake 的首要任务之一是与客户交谈。我们希望了解他们，了解他们如何使用我们的工具，以及他们从中获得了什么。这不仅有助于我们建立更好、更持久的关系，而且还有助于我们调整和扩展 Mailshake，以便我们能够为所有用户提供更好的体验。
最近，我与数字营销机构 Prospecting on Demand 的负责人 Alex Schlinsky 进行了交谈。
Alex 和他的团队使用 Mailshake 帮助其他公司产生潜在客户并推动销售。仅在 2017 年，他们就帮助 55 位企业家创造了他们的第一个六位数年收入。
我请 Alex 向我介绍他们使用的冷电子邮件流程。以下是他分享的内容。
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一般来说，Alex 和他的团队会按三个顺序发送电子邮件。
传统上，人们认为潜在客户需要接触品牌大约七次才能做出反应。如今，这个数字有时更少，有时更多，但之后在发送了数千封电子邮件后，亚历克斯和 POD 得出结论：这个神奇的数字是三。