根据不同的细分市场、目标受众、市场和产品类型，寻找潜在客户所使用的技术可以（而且应该）有很大差异。
正因为如此，许多没有完善的潜在客户开发流程的公司通常会在销售渠道中遇到重大问题，并进而在业务战略中遇到重大问题。
执行不力的潜在客户挖掘将直接影响渠道的其他阶段，损害目标的实现、销售数量，并最终损害公司的收入。
客户勘探是什么意思？
客户勘探位于销售过程的开始阶段。当您追逐对您的服务或产品感兴趣的潜在客户时，也就是捕获潜在客户的时刻。
根据您的策略，可以通过不同的方式来实现这一点。
例如：可以通过电话、电子邮件、展会展台、行业活动等方式寻找潜在客户。
另一种可能性是通过 Google 和 Facebook 进行广告宣传。在这种情况下，勘探是通过数字化方式完成的。
另外一个重要的点是，在某个点上，两种形式是相辅相成的。例如，潜在客户可能第一次通过 Facebook 发起的活动与您的公司联系，第二次通过某个活动，第三次通过他们提供的电子邮件与您的公司联系。
客户勘探有哪些类型？
还记得我们说过有几个因素会影响您的团队的前景吗？
除了这些要点之外，重要的是要记住，勘探类型也将直接影响获取潜在客户的成功。
但要小心：与许多管理者的想法相反，没有任何勘探方法是优于一切的。许多企业更适合主动勘探，而其他企业更适合被动勘探。
目前，有 4 种不同类型的潜在客户挖掘：入站营销、出站营销、推荐营销和合作伙伴营销。
出站/主动勘探
出站模式是最广为人知且最传统的模式。这是主动进行勘探的地方，也就是说，公司会主动寻找潜在客户，而不会等待。
这种形式的勘探通常是通过电话 电报筛查 进行的，称为“冷呼叫”，但也可以通过“冷邮件”和亲自拜访来完成。
这种类型的勘探最适合于高票价和长销售周期的B2B公司。
入站/被动勘探
入站营销是较新的一种营销方式，并已开始赢得管理者的青睐。它也被称为“吸引力营销”，因为它不是寻找客户，而是使用数字手段来吸引客户。
这种吸引力是通过信息内容和付费广告来实现的，从而树立了该主题的权威并获得了知名度。
这就像钓鱼一样，诱饵是信息内容，而饥饿的鱼 重新设计的技术方面 是想要解决问题的线索。
回到销售的世界：建立这种权威之后，潜在客户可以出于兴趣联系公司，或者留下他们的电子邮件和联系电话，以换取登陆页面上的一些内容。
这些联系人通常是通过营销自动化工具来培养的，然后他们可以请求主动联系或由销售团队联系。
这种勘探形式的巨大好处在于可以用较低的投资成本接触到更多的人，并且拥有更有可能成交的潜在客户群，因为当他们留下信息的那一刻，就意味着他们对你的产品有兴趣。
推荐营销
推荐营销更好地被称为“客户推荐”。这是一个人推荐另一个人的勘探类型。
尽管许多经理认为这种方法已经过时，但在上述方法中，它是最有效 不丹商业指南 的成交方法。缺点是，该模型的可预测性不强，并且不如上述其他模型全面。
此外，对于更复杂和高价值的销售，它可能不那么有效。它最适合B2C 销售。
然而，这种类型的勘探不应被忽视，毕竟，推荐是让客户达成交易的一种方式。因此，这里重要的不是将其作为获取客户的主要来源，而是其中一种方式。
合作伙伴的优惠
在这种勘探模型中，吸引、联系以及在某些情况下完成销售都是由合作伙伴完成的。
例如：如果您的公司与合作伙伴销售的产品不竞争且互补，那么在销售时，一方可以推荐另一方，甚至进行联合销售。
这种模式最常用于希望在不同地点运营的公司，其优势在于成本低于常规的面对面推销，因为不需要将销售专业人员迁移到其他城市。
出站与入站：哪个最适合我的业务？
众所周知，人们有单边主义的倾向，当面临两种选择时，他们总是想选择其中之一。然而，在销售方面，我们不能这样。
顾问们一致认为，出站和入站并不是对立的，而是互补的。
例如：当您选择一家房地产中介公司来购买公寓时，使用该公司的决定很可能不是在交易完成时做出的。第一次接触可能是通过搜索引擎、Facebook 广告、广告牌或销售摊位。
您是否看到了两者是如何相辅相成的？
因此，理想的做法是同时押注这两种勘探形式。当然，根据销售情况和公司部门的情况，策略应该更侧重于其中一个。
这两种形式的结合可以为销售带来令人难以置信的效果，例如：
- 增加交通量；
- 信誉
- 新业务的宣传和媒体；
- 对票价高昂的老牌企业的忠诚度和可靠性；
- 减少购物行程；
- 易于将实体店和电子商务两种策略联系起来；
- 通过相关内容对销售人员进行培训和资格认证；
- 对顾客进行市场教育；
- 潜在客户资格；
- 红海（竞争市场）竞争力增强；
- 蓝海（新市场，没有太多竞争）中的可见性。
您需要了解哪些信息才能进行明智而自信的客户勘探
一旦您了解了实现成功勘探所需的手段，就该将理论付诸实践了，对吗？
我们整理了一些技巧，希望能够帮助您为您的企业制定最佳的潜在客户挖掘策略。
商业策略
寻找客户是一项技术性很强的活动，因此需要有战略规划。
根据您在本文中了解到的所有内容，评估哪种类型的勘探符合您的业务战略。
例如，根据业务类型，出站具有更多积极的线索，但数量较少；另一方面，入站营销的需求很大，但潜在客户的质量较低。
就您公司目前的情况和所设定的目标而言，哪种策略值得当前重点关注？
公司部门
除了受众之外，另一个直接影响勘探成功的因素是您的企业所处的细分市场。
您是 B2B 公司还是 B2C 公司？您从事经常性销售吗？平均票价是高还是低？它的受众是否很大或者是否相当小众？
必须分析所有这些问题，以便进行更积极的勘探并快速取得成果。
目标受众
市场上有大量的客户，因此在考虑勘探时，准确了解您的目标受众是谁非常重要。
ICP ，即理想客户档案，在勘探过程中尤为重要。它是公司最佳客户的标准特征的集合，以该对象为中心的战略有助于创造自信的材料和方法。
这样，您就可以将所有精力集中在最有可能以较低成本达成交易的潜在客户上，避免浪费时间和工作投资。
勘探名单
对于外向型勘探，按照优先顺序制定勘探清单非常重要。
该列表将通过热门联系人建立，这些联系人可以通过以下方式获得：
- 名片；
- 联网;
- 细分活动的展览会；
- 指征；
- 商业俱乐部；
- 交叉销售等等。
在入站勘探的情况下，负责这一数量线索的人是营销团队。一般来说，它是由自动化工具构建的，可以从此联系人中带来重要信息。
最佳方法
还定义将使用哪种方法。还记得我们说过节奏流可以通过不同的沟通方式实现吗？
例如，了解对您的业务来说最好的做法是否是先打个电话再发送电子邮件，还是反之亦然。
如果您使用 CRM 或勘探工具，可以通过 A/B 测试和报告提取这些数据。
勘探工具
节奏流很重要，这样线索才不会在过程中丢失，对吗？
好吧，由于信息量巨大，手动完成这项工作几乎是不可能的，或者，即使你选择这样做，想想工作时间是否能弥补结果。
因此，集成到销售系统中的勘探工具已经成为销售专业人员及其经理最好的朋友。除了组织之外，还可以通过指标来衡量结果并形成更自信的看法。
一些潜在客户挖掘工具选项包括 Find That Lead、Ramper、Reev、Snovio 和 Conspire。
基于数字的目标规划
最后一步是确定必须挖掘多少个销售线索才能达成销售目标。
因此，您需要分析您的销售漏斗并了解每个阶段的转化率。由此，您可以确定每个阶段的损失有多少，并确定该月需要多少条线索。
通过这些步骤，您就可以以更专业、更自信的方式开始寻找客户！
联系尝试和节奏流程：为什么它们对于客户勘探如此重要？
如果不谈论联系尝试，就不可能谈论潜在客户。这项活动是获取潜在客户的支柱之一。
您是否知道，一家公司 80% 的销售都是在 5 至 8 次尝试后完成的？这是Hubspot所做的调查发现的。
然而，同一报告指出，44% 的销售人员在第一次尝试后就放弃了。
尽管这是基本的销售流程之一，但销售人员却大大低估了这一做法，因为这是一项需要大量时间的累人活动。
然而，如果我们考虑回报，它最终是至关重要的。
可以尝试联系——而且应该尝试！ – 通过公司提供的所有沟通手段进行，例如电话、电子邮件、社交网络，有时甚至是面对面。
理解 Cadence Flow
关于联系尝试的另一个重要信息是，为了提高其效率，必须制定一个计划。
这是正确的！例如，每天或者多次给你的潜在客户打电话可能会产生相反的效果。
从这个意义上讲，有必要规划利用这条线索进行多少次尝试、在什么时间内以及通过什么方式。这种规划称为节奏流。
因此，公司制定尝试时间表或借助节奏工具非常重要。这样，您就不会“忘记”该线索或过多地联系他们。
尽管有上述研究，但尝试次数仍会根据业务的不同而有所差异。
例如，在 DNA 这里，我们会对来自入站策略的潜在客户进行 10 次联系尝试，因为理论上他们已经举手并且对我们的产品非常感兴趣。
对于通过出站联系我们的线索，我们通常会进行 5 次联系尝试。
这个数字对于我们的角色来说非常有效，我们只有在分析工具报告和我们公司的销售结算数字之后才能理解这一点。
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