Patrick McLean 是 Reinforcements, INC 的总裁，也是一位备受赞誉的作家。在漫长而成功的职业生涯中，他运用自己的才能，为红牛、亚马逊、Transamerica Capital 等知名公司提供世界一流的销售和营销支持。他受邀参加 Predictable Revenue 节目，分享了一些关于如何让销售过程变得有趣且引人入胜的宝贵见解。
识别并阐明内部问题
“人们总是买感觉，对吧？”帕特里克问道。“嗯，他们实际上买的是一种解决方案：这种感觉就是内在的问题。所有东西都是如此，尤其是那些非常枯燥的B2B产品。” 一个典型的例子就是保险，它可能非常技术性——尤其是在非标准保险的情况下。
如果你和保险经纪人交流，你会发现他们天生对技术方面的东西很感兴趣。然而，他们面临的问题是，客户的问题非常复杂。保险经纪人不可能无所不知，但他们必须表 whatsapp 筛查 现出无所不知的样子。所以，他们最终会手忙脚乱。” 这是他们的内部问题。
识别出问题后，销售人员会发现与潜在客户建立富有成效的联系变得容易得多。“一旦你把问题抛出来，就会发生一件不可思议的事情。如果你能巧妙地描述问题，让人们感受到你的同理心，他们就会开始认为你有解决方案——无论这是否属实。”
永远尽可能地人性化
要想成为一名高效的销售人员，重要的是让潜在客户把你视为一个普通人，而不是一个专业的销售人员。展现真诚的态度，而不是照本宣科，对于建立联系至关重要。例如，如果你要发送一段潜在客户视频，如果让它看起来像是排练过的样子，实际上可能会让客户望而却步。
写好就发过来。别看了。相信我，一切都会好起来的。我们不一定追求完美——完美不是人之常情，反而令人毛骨悚然！如果你磕磕绊绊，或者情绪波动，这反而能增进沟通，我们不应该害怕这些。这会让沟通更真实。
同样，如果你要做演示，也要把人际互动作为核心。枯燥的技术细节可能会阻碍你与听众建立联系，所以尽可能把这些内容留在讲义或参考资料里。“对于每一次演示来说，越快如何通过玩耍来学习编程？ 地进行人际互动越好。所以我尽量把所有数据都留到讲义里。”
不要把它当成你自己
让你的销售方式变得乏味乏味的最快方法就是让你自己成为焦点。你需要将你的解决方案置于聚光灯下，而不是你自己。这才是让你的潜在客户着迷的关键。
如果你一开始就用‘你’，那你立刻就没意思了。没人对我感兴趣。他们感兴趣的是我能为他们做些什么。虽然一些引人入胜的玩笑是让客户热身的好方法，但必须快速地找到解决他们问题或痛点的方法。
“人们在面对面的交流中会表现得很友好，一开始我们也会聊几句，但如果我只是在说我有多棒——如果我没有提供一些有价值的东西——那么我就失去了他们。”
尽可能简短
确保自己不至于不必要地关注自己的一个好方法是遵循帕特里克的下一条建议——永远简短。“有趣的是，这能解决很多其他问题。如果你必须把所有事情都精简到30秒，那么你就能抛开开头那些关于你自己的漫无目的的长篇大论，直接切入问题。”
保持简短的推销有助于维持潜在客户的兴趣，从而最大 博目录 度地提高转化率。“用两段文字来解释某件事，永远不如一个精彩的标题有趣。” 关键在于提炼出产品最重要的部分——买家最感兴趣的部分——并且只谈论这个部分。
有时，简洁对销售人员来说很难，因为他们对产品有着非常深入的了解。“如果我是一个竞争激烈的销售人员，销售的是安装在电动机上的交流发电机，我脑子里想的就是所有的技术规格、所有竞争对手的规格，以及其他所有东西。所以，对我来说，A型和B型之间的区别是巨大的。对于一个没有这种技术思维的人来说，这只是安装在电动机上用来启动它的一个小玩意儿。”