如果您从事销售或人力资源工作，并且正在寻找销售人员培训解决方案，那么本文将为您提供所需的答案。
为此，我们将讨论从销售培训的一般方面到可以采取的改善组织销售人员干预的具体行动的所有内容。
什么是销售培训？
销售培训是一种系统性的尝试，旨在了解、描述并向销售专业人员传授销售过程中涉及的最佳实践，以便团队能够学会快速有效地开展活动，促进提高销售效率并优化时间和资源。
美国培训与发展协会将销售培训方法分为三类：
自学
阅读、指导性的前期工作活动和安排好的说明。
工作坊（课堂培训）
讲座、小组讨论、案例研究和角色扮演模拟。
在职培训
为领导者和实践学习者提供装备和培训。
尽管销售培训分为三个方面，但理想的做法是将所有类别结合起来：自学+研讨会 + 在职培训。
销售培训计划如何进行？
销售培训可以由内部培训师或外部顾问设计和提供，并以多种形式提供。例如：
- 标准化的培训动作，适用于所有销售人员；
- 自上而下形式的计划，只注重领导力；
- 强制性培训，即非自愿参加的培训（入职培训、产品发布等）；
- 在虚拟环境、现场课堂或“在职培训”中开展的行动；
- 结构化、正式和集中的程序。
成功的销售培训是怎样进行的？
无论采用何种形式，事实是，根据多项研究，销售培训的成功取决于某些步骤的正确执行。
为了了解每一个问题，我们将以《国际 人力资源管理杂志》 上发表的一项 WhatsApp 筛查 题为“培训对企业的影响”的研究为基础。
在这项研究中，研究人员将销售培训过程分为4大部分：
- 培训需求分析；
- 培训计划的设计和实施；
- 结果评估；
- 解决方案的分析和设计。
培训需求分析
需求分析是培训项目有效性最重要的贡献之一。
良好的需求分析必然会考虑到参与者的个体差异、组织氛围和目标以及要学习任务的特点。
培训计划的设计和实施
从这种理解出发，这些信息随后被用来确定培训的方法和内容。
培训结果评估
培训活动的评估可以从两个方面进行：过程的有 营销人员如何开始使用神经网络 效性和结果的有效性。
过程有效性：关注参与者（个性特征、态度、技能、经验、期望和动机）、组织（学习氛围、历史、政策）和培训（教学风格、实践和反馈）。
这些是影响培训过程之前、期间和之后的特征。
结果有效性：这是对培训的评估，不仅包括内容和设计，还包括参与者和组织结果的变化。
调查明显表明，企业将越来越重视结果的有效性，而不是过程的有效性。
为什么要投资销售培训？
销售是一项主要注重解决问题的活动，培训是帮助销售人员了解、预测和超越买家需求的理想工具。
因此，为了出色地履行自己的职责，销售人员需 不丹商业指南 要“做好准备”。这种准备是公司通过培训和销售主管以个人举措（特别是“指导和反馈”）形式进行的一项投资。
人们普遍认为，如果一个人的个人特质有利于发展专注于销售活动的才能，那么销售培训将成为将这些特质转化为才能并将其发挥成积极成果的关键。
必须强调的是，良好的招聘和选拔流程的目的正是识别出表现出某些态度和特征的人，这些态度和特征一旦得到发展和/或改善，将使个人在销售方面取得优异成绩。
从这个意义上讲，培训的好处可以定义为组织内部的一项计划方案，力求对销售人员的知识、技能、态度和行为做出相对永久的改变。
因此，可以说，培训通过提高销售人员的生产力、提高团队士气、减少人员流动、加强公司与客户的关系以及提高销售人员的时间和区域管理效率来提高销售业绩（和公司利润）。
销售培训需求日益增加的原因
- 培训销售队伍是大多数组织管理人员议程上越来越重要的一项活动；
- 每天，高管层都越来越深刻地认识到销售领域需要明确定义的流程，而要在前线执行这些流程，就需要对销售人员进行培训；
- 在 VUCA 世界中（波动性、不确定性、复杂性、模糊性），越来越快的变化已成为公司日常生活的一部分，需要频繁通过销售培训来更新销售团队；
- 组织知识以及销售队伍培训被视为公司相对于竞争对手的竞争优势来源；
- 世界各地有数百万美元被投资于培训，而考虑到其投资回报率对组织的积极影响，销售培训活动吸收了这些投资的最大份额。
趋势与洞察：销售培训的新内容
销售培训在学术界和商业界都越来越受到重视。这是因为公司需要优化新销售人员的入门时间，并让老销售人员了解最现代、最一致的销售实践。
了解为什么培训在销售领域越来越受欢迎！
销售培训活动总体上会带来成果
研究证实，销售培训对公司的生产力、质量和财务业绩有积极的影响。
此外，研究中收集的相当一部分研究表明，对销售人员进行培训总体上可以提高销售人员的知识和技能水平，从而提高个人和组织的绩效。
因此，组织为提供某种类型的销售培训所做的任何事情，无论是通过指导、角色扮演模拟和传播良好的销售实践，都比不采取任何行动或只是听之任之要好。
使培训有价值的另一个因素是它能够激励人们！ 根据美国培训与发展协会的调查，销售人员、销售经理和 销售主管接受培训的积极性极高。
必须考虑公司的销售文化
尽管组织投入了大量的资源来帮助销售团队取得成功，但如果这些行动没有考虑到组织的销售文化，它们就很难产生预期的影响。
公司文化是销售培训行动成功的关键因素或障碍。因此，销售培训项目的开发者必须能够诊断和分类组织所呈现的文化类型。
销售文化不是少数人的文化
在很多情况下，公司的销售文化只是复制最有影响力、最有经验或最有效的销售经理和高管的做法。
简单地将其作为整个组织的真理是一个陷阱，因为它忽视了大多数销售团队的知识和现实。
在培训过程中引入技术的更大空间
随着技术进步的步伐飞速发展，需要结合社交媒体的影响来研究如何创造销售。
还必须考虑到该渠道对于提高销售技巧和最大化利用客户组合进行个人营销活动的实用性。
越来越实用的培训
当今人们生活在一个多屏幕的世界，很容易分散注意力。因此，冗长、理论性强、说明性的培训课程往往无法促进受训人员的良好参与。
为了提高效率，建议向团队发送一份预先工作，以便他们能够提前研究主题，这样就有更多的时间用于交流经验、反思、讨论和角色扮演，旨在尽可能多地获取学习成果。
终身学习
除了确定销售领域的需求、准备和实施能够转化为更好销售业绩的培训之外，在组织中培育学习文化也很重要。
在 VUCA 世界快速转变的动态中，还需要敏捷地跟上所有变化，思考能够适应知识需求和更新的策略，以便始终为日常生活中出现的挑战做好准备。
这种情况使我们的学习周期更短，使用的工具和格式使得开发过程几乎每天都在进行并且持续进行。
该模型要求组织实施一种学习文化，其中行为和技术发展活动与销售人员开展的其他活动是内在的。
在终身学习理念中，学习并不是一种来自于特定的培训行动，而是一种贯穿个人整个生命的发展历程的心理模型，其中学习、忘记和重新学习是维持高销售业绩的常规的一部分。
销售人员面临的新挑战
已经确定了改变销售专业人员角色的三大挑战：
- 更加重视个人责任问题（对自己的行为负责）；
- 提高技术技能（掌握社交媒体、研究和战略分析工具、知识和处理与工作相关的应用程序）；
- 能够应对多样性（了解代际、文化和性别差异）。
这三点将决定未来几年谁能或不会在这项活动中取得成功。因此，它们应该成为销售培训计划中的必修主题。
针对销售领导者的培训是该领域的一种趋势
个人销售环境的近期变化、技术的进步、客户关系管理的变化以及全球化迫使公司优先考虑旨在培养销售经理的领导力培训计划。
研究表明，良好的销售领导力是竞争优势的巨大来源。
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公司对销售经理的早期职业生涯投入更多
一般而言，销售领导者在担任团队经理的早期会接受更多的培训和发展，而随着经理在职位上变得更加成熟，发展力度会减少。
这些培训的重点是技术方面，而忽略了领导和管理内容。这种观点是错误的，因为这意味着更符合新趋势的新实践和新知识不会与这一群体分享。
女性领导者更重视行为培训
平均而言，与男性相比，女性在担任销售领导职务时，更看重人际关系、团队管理、有效沟通和个人互动方面的培训活动。
销售领导力培训仍是一个未被深入探讨的话题
尽管具有战略重要性，但在销售领域中，领导力这一主题仍然是商业文献中最被忽视的领域之一。
令人惊讶的是，销售经理培训实践缺乏关注。
采用过时的做法
总体而言，研究发现，从心理学的角度来看，销售领导的培训活动让参与者感到疲惫，因为培训中以提高个人生产力和传达组织目标为借口过度使用极具“侵入性”的方法。
如果这对 X 世代或婴儿潮一代有效，那么对千禧一代来说，这是一个影响参与度的人员流失因素。这种动态将越来越要求培训领域的专业人员在教学/学习过程中采用成人教育方法和促进者的立场。
销售领导力计划必须与技术对话
利用最新技术进步的培训项目，既可以培训销售领导者，又可以促进他们将知识传播给销售团队，将越来越成为成功的销售培训项目的区别因素。
一个趋势将会持续：在线销售培训的普及
另一个越来越受欢迎的趋势是网上销售培训。采用这种形式，由于时间安排灵活，可以在更短的时间内培训整个团队，同时还可以减少演讲者的旅行和住宿费用。
因此，这种方式已成为各种规模的公司所青睐的选择！
如今，可以找到多种形式的在线销售培训。请参阅下文了解一些可能性。
现场课程
在这种形式下，学员有机会与辅导员互动。它是动态的并且团队的反馈是即时的。您可以直观地看到销售团队的互动和参与程度。
视频课程（录制内容）
这种在线销售培训的主要好处是灵活性，允许销售人员随时参加课程。
课程在某些平台上提供，当学生不理解某个主题时，他们可以根据需要重复多次。但是，无法与主持人进行现场互动。
知识药丸（微学习）
知识丸格式的优势在于每条内容的大小。它们通常最多持续五分钟，因此可以随时轻松食用。销售领导通常采用这种形式通过 WhatsApp 发送视频来每天培训他们的团队。
它实用、快速、客观，尤其是当球队在场上时。
播客（培训音频）
播客取得了巨大的成功，每天都有更多的公司和个人以这种形式发布他们的内容。
播客使你的时间变得更有效率，因为你只需要关注音频，这样你就可以在学习新主题的同时做其他事情。
其他资源
在其他现有资源中，我们可以提到动态图形，它由创造运动幻觉的动画或数字拍摄片段组成，通常与音频结合用于多媒体项目。
还有游戏化，即在教学过程中采用电子游戏的逻辑、规则和设计，旨在使培训活动对参与者来说更具乐趣和吸引力。
有多种格式和资源。一个很好的建议是根据您想要在团队中培养的销售技能及其工作形式，结合几种形式。
例如，您可以进行实时在线培训（Live），在平台上录制（视频课程）并提供音频（播客），以便现场销售团队可以在日常通勤中收听和学习。