这是销售经理最重要的问题之一。如何组织对销售经理的控制？控制他什么时间来上班？他工作时做什么？或者只显示月底的结果？ 实践表明，所列出的控制选项都不会带来结果。如果我们控制员工的每一步，一来我们在这上面花费了大量的时间，二来我们剥夺了员工的任何主动性。他不想发明任何东西，因为他知道他仍然会被控制、被打。第二种选择——事后进行控制，基于一个月的工作结果，也不会取得成果，因为实际上它不是控制，它只是结果的记录。 这意味着您需要选择中间选项 – 每日监测结果。
但销售经理一天也卖不出去东西吗？当然。我还要说一句，他可能一两个月都卖不出去，有的企业甚至一年都卖不出去，因为各地的交易周期不一样。但这绝对并不意味着管理者无法控制日常工作结果。如何做到这一点？
结果与过程
首先，我们来定义一下什 荷兰电话号码库 么是结果，什么是过程。 结果是过程中的具体成果，其余部分固定不变，直至最终结果。 过程是在一段时间内不记录结果且不指定剩余阶段的动作。 结果：今天我卸下了 1/5 卡车的碎石。在这种模式下再过4天我就会完成卸载。 流程：今天卸碎石。我卸了很多，但还剩下更多。这看起来很有趣，但大多数情况下，经理会以第二种格式报告他们的工作： “哦，我今天过得很愉快。经过两次谈判，双方都已经准备好购买了。
” “妈的，100万的项目还真是坚持啊。
” “我跟他们谈了3个月了，他们这个月肯定会买。”这是熟悉的情况吗？我自己也曾多次遇到过这种情况，而且在我职业生涯的初期，我自己也是这样评价自己作为销售经理的工作的。对此类“结果”的控制流于形式，因为无法对其进行评估，并且对实际结果几乎没有影响。需要做什么来确保经理以特定格式提供报告？很简单……免除他们的报告义务。让经理填写报告是没有意义的；他们会在其中写下他们对特定交易和总体销售的主观态度。您只需要定期监控销售漏斗指标即可。管理者只能实现一件事——记录客户的行为。
从理论到实践
我们将销售分为几个阶段。例如：
- 1. 接触决策者；
- 2.表现出兴趣；
- 3. 预约；
- 4、技术规格书的接收；
- 5. 商业提案的准备；
- 6、批准条件；
- 7、签订合同。
经理应该只记录他与客户一
起执行的操作以及该操作所处的阶段。而经理只记录有多少客户处于哪个阶段。如果在第一阶段白天添加了 10 个客户，那么经理会进行 10 次有效的推销电话。如果从一个舞台到另一个舞台还有 10 个以上的客户移动，则意味着工 数字营销薪资：美国、波兰、意大利、 作是与 10 个以上的客户一起进行的。我们了解经理的表现，尽管他还没有完成一笔销售。他正在推动越来越多的客户走向终点。这就像玩双陆棋。没有必要纠结于某个特定的筹码，你需要将所有的筹码都推向决赛。只有经理在这场游戏中具有优势；他总是可以将新的客户筹码引入游戏中。 经理控制：
- 工作中的客户数量；
- 客户完成各个阶段的速度；
- 客户陷入困境的阶段。
经理不准备任何报告，他只与客户合作
经理在网上看到他的中期表现并可以预测他的工作结果。 电子邮件列表 可以自动化上述过程。不管是什么，最主要的是它将销售流程分解为阶段，经理可以每天跟踪这些阶段的变化。 然后您就不必监控销售经理上班的时间或关闭社交网络。从中间结果中可以清楚地看到这项工作。通过这种方法，很快就能取得良好的销售业绩。